«No me molesta que me hayas mentido, lo que me molesta es que ahora no puedo confiar en ti»

Friedrich Nietzsche

Salvo que te apasione el mundo de las finanzas y con tiempo, dinero, formación y mucho interés acabes convirtiéndote en un inversor competente, es posible que necesites los servicios de un buen asesor financiero en algún momento.

El problema es que, en mi opinión, es bastante difícil encontrar un buen asesor financiero en España (sobre todo si vas ca invertir menos de 500.000€).

Por eso te propongo que hagas estas preguntas a tu asesor actual ya que te dará pistas para saber si está velando realmente por tus intereses o si está preocupándose más por llenar su propio bolsillo.

1 ¿Cuáles son los COSTES TOTALES que estoy pagando incluyendo gastos, comisiones, transacciones y honorarios?

Esta es la pregunta más importante de todas, ya que en algunos casos puede suponer la diferencia entre ganar dinero o la ruina financiera.

Normalmente los inversores no tienen ni idea de los gastos totales que están pagando cada vez que contratan un producto de inversión o los servicios de un asesor financiero.

No es la primera vez que escucho a alguien decir “yo es que soy un cliente especial y mi banco me hace esto gratis” (a lo mejor piensa que su banco vive del aire).

Memoriza lo siguiente que te voy a decir y no lo olvides nunca: la industria financiera vive de las comisiones que pagas tú como cliente. Otra cosa es que tú no lo veas, no sea evidente o no te lo expliquen bien, pero cada vez que contratas un producto financiero estás pagando sí o sí. Esto no debería extrañarte nada ¿acaso tú trabajas gratis? pero es muy importante saber cuánto estás pagando para evitar pagar de más por el servicio que estás recibiendo.

Estoy seguro de que muchos inversores se escandalizarían si su asesor financiero les cobrara una tarifa de 300€ todos los meses por sus servicios ¡pero si mi banco me lo hace gratis!. Sin embargo, todos los días, pagan alegremente muchísimo más cuando esa tarifa se la esconden bien dentro de las comisiones implícitas del producto ofrecido.

Así que POR FAVOR asegúrate de conocer por escrito todos los gastos que estás teniendo, incluidos estos:

• Comisiones que estás pagando por el asesoramiento y la gestión ya sea por hora, por porcentaje sobre el capital invertido o incluidas dentro de los productos que estás contratando.
• Gastos totales de los fondos o productos de inversión en los que estés invirtiendo realmente
• Gastos algo más ocultos debidos por ejemplo las transacciones internas de los fondos o las horquillas que se aplican en la compra-venta, cambio de divisa, etc.

A lo mejor te parezco un poco quisquilloso con el tema de los gastos y las comisiones, pero soy de los que cree firmemente que los gastos son determinantes así que te sugiero aplicar el siguiente baremo cuando tu asesor te hable sobre los gastos totales:

Gastos totales sobre el capital invertido	Observaciones
0%	Te están mintiendo. Recuerda que nadie trabaja gratis y mucho menos si el servicio ofrecido es de calidad
0% – 0,5%	Excelente. Sólo reservado para grandes fortunas o inversores experimentados que prescindan de cualquier tipo de asesoramiento.
0,5% – 1%	Muy bueno.
1% – 1,5%	Bueno.
1,5% – 2,5%	Normal.
2,5% – 3%	Estás pagando demasiado en gastos. Me cuesta pensar en alguna razón que justifique este nivel de gastos.
más del 3%	Estafa. Sal corriendo, te están timando, es muy difícil que vayas a ganar algo con este nvel de gastos.

Es posible que estés pensando que soy muy exagerado con el tema de los costes y las comisiones pero al final de una vida de inversión (estoy hablando de décadas) los costes son determinantes y pueden ser la diferencia entre la independencia financiera o la ruina.

Si una buena estrategia de inversión puede batir a la inflación en un 4% ¿Cuánto estás dispuesto a ceder? Piensa que si pagas un 2% anual en gastos estás cediendo un 50% de tu rentabilidad real así que asegúrate de que sea por una muy buena razón.

Así que, debes conocer TODOS los gastos que estás pagando y te recomiendo además que los tengas por escrito. Cualquier cosa que supere el 2,5% de gastos totales debería preocuparte mucho. Si la inflación es un 3% y además estás pagando un 2,5% de gastos es difícil que vayas a ganar algo de dinero.

2 ¿Cuáles son los GASTOS TOTALES en dinero contante y sonante?

Cuestión importante por el tema psicológico. No es lo mismo que te digan que has pagado un 2,15% en gastos este último año que 5.375€/año que vas a pagar «PA SIEMPRE» sobre tu cartera de 250.000€.

3 ¿Cobráis comisión a éxito?

Sólo la aceptaría si los gastos de gestión fueran extremadamente bajos o CERO.

Y nada de «high water mark» ni cosas de esas. Se debería cobrar SÓLO SOBRE EL PORCENTAJE QUE SUPERE AL (MEJOR) INDICE DE REFERENCIA. Si no es un «cara yo gano, cruz tu pierdes».

Es un hecho que el 90% de fondos de inversión no son capaces de batir a su índice de referencia. Y puesto que conseguir la rentabilidad del índice es extremadamente fácil y barato hoy en día, comprando un simple fondo indexado o ETF, ningún asesor (o gestor) debería cobrar a éxito ¡por algo que no es mérito suyo!

Por ejemplo, imagina que tus inversiones suben un 12% este año pero el mercado ha subido un 14% ¿por qué narices te van a cobrar comisión a éxito? Esa subida del 12% se debe a que ha subido todo el mercado, no es mérito del gestor o del asesor.

En cambio, si tus inversiones caen un 5% cuando el índice de referencia está cayendo 12% opino que sí deberían cobrarte comisión a éxito aunque estuvieras perdiendo dinero.

4 ¿En qué compañías, sectores o países hay que estar para hacerlo bien este año o los próximos 3 años?

La respuesta correcta es “POR NINGUNO”. Si tu asesor te habla por ejemplo de apostar por materias primas y energía este año lo que está haciendo realmente es especular con tu dinero.

Es probable que no sepa que los concienzudos análisis macroeconómicos y geopolíticos con gráficas y colorines que le pasan desde su departamento de análisis lo único que hacen es incrementar el riesgo y reducir la rentabilidad ¡te están costando mucho dinero!

En cambio, si tu asesor te habla de construir una cartera globalmente diversificada que incluya cientos o miles de empresas alrededor del mundo y renta fija de calidad “investment grade” tanto corporativa como gubernamental entonces tu asesor tiene un aprobado en esta pregunta.

La clave está en que tu asesor no te haga creer que sabe lo que va a pasar en el futuro (nadie lo sabe) y apueste tu dinero a algo en concreto. En cambio, construir una cartera diversificada con diferentes clases de activo como renta variable, renta fija, materias primas, oro o inmobiliario tiene todo el sentido porque cuando unos activos los hacen mal la caída puede quedar compensada por la subida de otros que se comportan de manera diferente.

Lo que no tiene ningún sentido es que tu asesor te diga, por ejemplo, que va a invertir todo tu dinero en oro porque según bla, bla, bla, bla, es lo que mejor se va a comportar en los próximos 3 años.

5 ¿Si quisiera comprar algún fondo indexado cuáles me recomiendas?

Si te dice que no recomienda la gestión pasiva porque es apostar por la mediocridad y lo que él busca es batir al mercado TRADUCE POR «no gano ni un duro recomendándote fondos indexados así que no me da la gana».

Si la respuesta es cualquier ETF o fondo indexado global con comisiones inferiores a 0,25% tu asesor tiene un aprobado en esta pregunta.

Si además te construye una cartera diversificada con 4 o 5 fondos indexados de la máxima calidad (por ejemplo, de la gestora Vanguard) con los costes más bajos y la máxima diversificación ¡tu asesor en un crack!

Otras posibles respuestas que deberían preocuparte mucho:

• “No creo en la gestión pasiva y por lo tanto no puedo recomendarte ningún fondo indexado” (traducción: no gano ningún dinero recomendándote este tipo de fondos).
• Te ofrecen un fondo indexado con comisiones superiores al 0,5% anual.
• Te ofrecen productos indexados exóticos como ETFs apalancados o inversos.
• Te ofrecen ETFs pero con la idea de ir cambiando de unos a otros en función de como vayan las cosas.
• Te ofrecen fondos indexados de sectores muy concretos o estrechos como por ejemplo un fondo indexado al sector farmacéutico o a un solo país en concreto.
• Te ofrecen una docena o más de fondos indexados haciéndolo parecer mucho más complicado de lo que realmente es.

6 ¿Quién custodia mi dinero?

Si te dice que lo guardan ellos en el cajón mejor salir corriendo.

Si tu dinero está custodiado por una entidad financiera regulada bien.

7 ¿Si quisiera comprar algún fondo garantizado cual me recomendarías?

Sí, esto es una pregunta trampa. No existe ningún producto de este tipo que sea bueno para el cliente.

Algunos son peores que otros, pero ninguno es bueno. Sin embargo, todos son muy buenos para el que lo vende.

Esto es aplicable también para los depósitos o bonos estructurados, derivados o cualquier otro producto nuevo o exótico que te ofrezcan por ahí y que te vendan como «muy seguro» o con rentabilidad garantizada.

Tu asesor debería recomendarte en su lugar fondos monetarios de muy bajo coste o renta fija gubernamental de muy corto plazo (letras del tesoro). El problema es que gana menos dinero ofreciéndote este tipo de productos.

8 ¿Cuáles son las probabilidades de alcanzar mis objetivos y cuáles son los riesgos?

Tu asesor debería ser capaz de explicarte de manera sencilla en qué circunstancias la estrategia de inversión propuesta PUEDE SALIR MAL y cómo puede afectar esto a tus objetivos.

Es importante que tu asesor tenga muy claro tus objetivos, la probabilidad de alcanzarlos y los principales riesgos. Por ejemplo, si tu objetivo es la jubilación o la independencia financiera, tu asesor debería ser capaz de decirte qué cantidad máxima podrías gastar aunque se diera el escenario más desfavorable y qué riesgo tienes de quedarte sin dinero antes de tiempo.

9 ¿Cómo cobras tus honorarios?

Esta es una pregunta delicada pero muy importante para saber el grado de independencia de tu asesor financiero y los incentivos que puede tener para ofrecerte un tipo de producto u otro.

Ten en cuenta que un buen asesor financiero independiente debería cobrar por su servicio entre 150 y 300€ la hora (o por ejemplo una tarifa fija anual). Así que si lo hace directamente su grado de independencia será mucho mayor que si cobra comisión de los productos que ofrece.

En este segundo caso puede existir un mayor conflicto de interés ya que si te ofrece productos que no le dejen ningún tipo de comisión no gana dinero y ya sabes que a nadie le gusta trabajar gratis.

No digo que uno sea mejor que otro necesariamente, tan sólo que es importante saberlo (y reconocerlo) y que ningún asesor que cobre comisión de los productos que ofrece puede considerarse a sí mismo «independiente».

Conozco excelentes asesores no independientes y empresas que ofrecen muy pocos productos de excelente calidad. Pero ojo, también existe el peligro de encontrar «asesores» que te venden el mantra del asesoramiento independiente cuando lo que hacen en realidad es ofrecerte el producto que más le interese colocarte en ese momento. Un ejemplo claro de esto último es lo que ha ocurrido y sigue ocurriendo en multitud de oficinas de los bancos.

Es importante que entiendas los posibles conflictos de interés que pueda haber entre tu asesor y tú.

En resumen, CAVEAT EMPTOR:

• Si cobra de los productos que ofrece NO ES INDEPENDIENTE
• Si cobra de la entidad para la que trabaja NO ES INDEPENDIENTE
• Si te cobra a ti directamente, podríamos decir que es independiente pero TAMPOCO TE FÍES.

10 ¿Qué porcentaje de tu patrimonio (o el de tu familia) está en productos financieros tan bueno como este que me estás ofreciendo?

Obviamente te puede contar lo que quiera, pero mírale bien a ver qué cara pone o si mantiene la mirada. Te sorprendería la cantidad de asesores financieros «expertos» que jamás han invertido o que tienen un porcentaje ínfimo de su patrimonio invertido en los productos que ofrecen.

Recuerdo una vez a un director de banco que ante mi pregunta: «¿Ha invertido tú en este producto que me estás recomendando o se lo has recomendado a alguien de tu familia? me contestó: «No, yo no invierto sólo tengo hipoteca».

Es como si contrato a un entrenador personal para correr la maratón y resulta que jamás se ha puesto unas zapatillas de deporte para salir a correr.

11 ¿Cuáles son tus credenciales como asesor financiero y qué títulos tienes?

Aunque conozco mucha gente sin titulación que sabe más que muchos asesores financieros es importante comprobar si está habilitado por el regulador para asesorarte porque hay MUCHO PIRATA por ahí ¡Cuidado con los chiringuitos financieros!

Otra cosa habitual es que la consulte a su asesor fiscal sobre inversiones. Un asesor fiscal NO es un asesor financiero. No me parece mal si es alguien de confianza y te da su opinión personal sobre ciertas inversiones, pero si te está cobrando por ello y no está habilitado como asesor financiero está incumpliendo la ley (y además te puede hacer perder mucho dinero si no tiene los conocimientos necesarios).

Conozco el caso real de una gran institución (hablamos de millones de patrimonio) que pagaba a su gestor fiscal para asesoramiento financiero y aparte esta persona cobraba comisiones de los productos que recomendaba (sin saberlo el cliente ¿se puede ser más pirata?) Además, no tenía NI IDEA DE INVERSIONES. Se me quedaron los ojos como platos cuando comprobé con asombro que no entendía bien la diferencia entre renta fija y renta variable.

Te sorprenderías la cantidad de «asesores» a grandes patrimonios que hay por ahí que en realidad son el abogado o el asesor fiscal de la familia. Debes comprobar si tu asesor está regulado realmente.

12 ¿Cuándo haremos cambios en la composición de la cartera y por qué?

Si te dice que harán cambios cuando su departamento de análisis (léase bola de cristal) les indique que hay mejores oportunidades en otros sitios sal corriendo.

Si te dice que no hará cambios salvo que tu situación personal o perfil de riesgo cambie o salvo algún rebalanceo periódico o puntual entonces tiene un aprobado.

13 ¿Me puedes ofrecer productos de otras firmas que no sean la tuya?

Si te dice que NO tu asesor está atado de manos y existe un posible conflicto de interés. Sólo se salvaría si te dijera algo como «Lo siento, es que sólo te puedo ofrecer fondos Vanguard clase institucional»

14 ¿Cuál es tu principal función como asesor financiero?

Si responde algo como «elegir las mejores inversiones y sacar rentabilidades superiores a nuestros competidores» sal corriendo.

Si responde algo como «ayudarte a que te estés quitecito, no hagas el tonto y protegerte de ti mismo» este asesor !ES UN CRACK!

15 ¿Existe alguna comisión extra por aportación, rescate o cuando deje de utilizar vuestros servicios?

Es importante entender estas cosas bien porque luego vienen las sorpresas. Es posible que en el futuro cambien tus necesidades o decidas cambiar de asesor, por eso es bueno conocer cosas como el coste de salida, impacto fiscal o penalización por rescate.

15+1 ¿Qué porcentaje de mi cartera de inversión puedo rescatar mañana sin problemas si me surgiera un imprevisto?

Importante también conocer el porcentaje de liquidez de tu cartera para que luego no vengan los sustos. Sobre todo si te surge un imprevisto y decides hacer un rescate parcial o total en mitad de una caída fuerte en los mercados.

Conclusión

No es nada fácil encontrar buenos asesores financieros para particulares y mucho menos en un país como el nuestro totalmente bancarizado y donde no estamos acostumbrados a pagar por un asesoramiento financiero independiente y de calidad. Estas preguntas te pueden ayudar a encontrar la persona adecuada, sobre todo si pides segundas opiniones e investigas un poco antes de decidirte.

¡Mucha suerte con tus inversiones!